Drei Angebote, drei verschiedene Systemgrößen.
Welches ist das richtige?

Warum C&I-Unternehmen ohne neutrale Bewertungsgrundlage systematisch die falsche Entscheidung treffen

Wer als Gewerbe- oder Industrieunternehmen erstmals einen Batteriespeicher beschaffen möchte, tut das Naheliegende: Er holt Angebote ein. Drei, manchmal fünf. Von verschiedenen Anbietern, auf Empfehlung von Kollegen, nach einer Messe oder nach dem ersten Beratungsgespräch.

Das Ergebnis ist fast immer dasselbe:

Drei Angebote. Drei völlig verschiedene Systemgrößen. Drei nicht vergleichbare Preise.

Und die eigentliche Frage, nämlich welches Angebot technisch sinnvoll und wirtschaftlich valide ist, bleibt offen.

Warum divergieren Angebote so stark?

Die Antwort ist weniger technisch als strukturell: Jeder Anbieter optimiert auf die eigenen Produkte und Margen.

Wer ein 500-kWh-System im Portfolio hat, legt das Projekt so aus, dass 500 kWh sinnvoll erscheinen. Wer einen Rahmenvertrag mit einem bestimmten Wechselrichterhersteller hat, integriert diesen. Leider oft nicht, weil er optimal passt, sondern weil er verfügbar und kalkulierbar ist. Das ist kein Vorwurf, sondern ein strukturelles Merkmal eines Marktes, in dem Anbieter Interessen haben.

Das eigentliche Problem entsteht aber auf der anderen Seite: Wer als Unternehmen ohne technische Vorgaben in den Angebotsprozess geht, erhält keine vergleichbaren Angebote, sondern drei Lösungen für drei unterschiedlich interpretierte Aufgabenstellungen.

Dann wird verglichen, was sich nicht vergleichen lässt.

Die typischen Folgen

1) Entscheidungsstau: Die Verantwortlichen wissen, dass die Angebote nicht vergleichbar sind, haben aber keine Grundlage, um strukturiert zu entscheiden. Das Projekt verzögert sich... manchmal um Monate.

2) Beauftragung des günstigsten statt des besten Angebots: Wenn kein inhaltliches Unterscheidungskriterium existiert, wird Preis zum Entscheidungsmaßstab. Das führt systematisch zu Fehlentscheidungen, weil das günstigste Angebot häufig das ist, das zentrale Anforderungen nicht erfüllt oder unrealistische Annahmen enthält.

3) Unterperformance nach Inbetriebnahme: Wenn der Speicher nicht zum tatsächlichen Lastprofil des Standorts passt, verfehlt er seine wirtschaftliche Zielsetzung. Peak-Shaving-Einsparungen bleiben aus, weil die Spitzen im Profil nicht die Struktur haben, für die der Algorithmus ausgelegt wurde. Der Amortisationszeitraum verlängert sich still und leise.

Der entscheidende Denkfehler

„Drei Angebote reichen als Marktvergleich."

Das stimmt. Aber nur, wenn alle drei Angebote auf Basis derselben technischen und funktionalen Anforderungen erstellt wurden. Ohne ein Leistungsverzeichnis, ohne definierte Mindestanforderungen an Systemleistung, Zyklenlebensdauer, EMS-Funktionalität und Netzanschluss sind Angebote strukturell nicht vergleichbar. Selbst wenn zwei Angebote identische Preise hätten, wäre unklar, ob sie dieselbe Leistung liefern.

Der Vergleich findet dann nicht zwischen Angeboten statt, sondern zwischen Verkaufspräsentationen.

Was stattdessen gebraucht wird: eine neutrale Auslegungsgrundlage

Bevor Angebote eingeholt werden, braucht es eine technisch unabhängige Grundlage, die ohne jegliche Bindung an einen bestimmten Hersteller oder ein bestimmtes System erstellt wurde. Diese Grundlage umfasst mindestens:

1) Lastprofilanalyse: Welche Leistungsspitzen treten wann auf, wie oft und mit welcher Intensität? Ist das Lastprofil überhaupt für Peak Shaving geeignet, oder liegen die Spitzen so unregelmäßig, dass ein Speicher keinen stabilen Beitrag zur Leistungspreissenkung leisten kann?

2) Use-Case-Definition: Was soll der Speicher primär leisten? Eigenverbrauchsoptimierung, Leistungsspitzenkappung, Notstrombetrieb, Regelenergievermarktung oder eine Kombination? Jeder Use Case stellt andere Anforderungen an Kapazität, Leistung, Zyklenfestigkeit und EMS-Logik.

3) Systemparameter und Mindestanforderungen: Welche Nutzkapazität ist notwendig? Welche Entladeleistung ist erforderlich? Welche Systemlebensdauer wird vorausgesetzt? Welche Schnittstellen zum bestehenden Energie- oder Gebäudeleitsystem müssen vorhanden sein?

4) Wirtschaftlichkeitsbewertung: Welcher Return on Investment ist realistisch, unter welchen Annahmen? Wie verändert sich dieser bei unterschiedlichen Szenarien für Strompreise, Netzentgelte und Batteriepreise?

Erst auf dieser Basis lässt sich ein Leistungsverzeichnis formulieren, das Angebote wirklich vergleichbar macht.

Fazit: Die Entscheidungsqualität hängt von der Vorbereitung ab

Batteriespeicher im Gewerbe- und Industriebereich sind Investitionen, die typischerweise in der Größenordnung bis über 1.000.000 Euro liegen und eine Laufzeit von zehn bis fünfzehn Jahren haben. Eine Fehlentscheidung in der Beschaffungsphase wirkt sich über den gesamten Betriebszeitraum aus.

Die Frage ist nicht, ob man drei Angebote einholt. Die Frage ist, ob man die Grundlage dafür hat, diese Angebote sinnvoll zu bewerten.