Ihr Kunde fragt: „Wann rechnet sich das?" – und Sie suchen noch nach einer Antwort.

Warum Elektrofachbetriebe im Gewerbegeschäft häufig nicht an der Technik scheitern, sondern am Gespräch danach

Elektrofachbetriebe wissen, wie man Speichersysteme installiert, denn das ist ihre Kernleistung und die erbringen sie verlässlich. Das Problem liegt woanders: Zwischen der handwerklichen Ausführung und der wirtschaftlichen Bewertung einer Anlage liegt ein Fachgebiet, das im Tagesgeschäft eines Elektro-Installationsbetriebs schlicht nicht vorkommt.

Wer Wohngebäudespeicher installiert, kommt damit durch. Im Gewerbebereich ist das anders. Der Gesprächspartner ist Unternehmer, Einkäufer oder CFO und dementsprechend die Frage nach der Wirtschaftlichkeit keine Höflichkeit, sondern wesentlicher Faktor für die eigentliche Kaufentscheidung. Und sie kommt nicht einmal, sondern immer wieder: nach der Angebotsphase, nach der Inbetriebnahme, beim nächsten Jour fixe.

Was „Wirtschaftlichkeit" im Gewerbebereich wirklich bedeutet

Ein gewerblicher Batteriespeicher hat - anders als ein Wohngebäudespeicher - mehrere Erlös- und Einsparmechanismen gleichzeitig. Welche davon am Standort tatsächlich greifen, hängt von Faktoren ab, die sich nicht aus dem Bauch heraus beantworten lassen:

1. Netzentgeltstruktur. Zahlt das Unternehmen einen Leistungspreis, der auf die höchste Lastspitze im Monat berechnet wird? Dann ist Peak Shaving ein konkreter Hebel. Zahlt es einen reinen Arbeitspreis? Dann nicht, zumindest nicht über diesen Weg.
2. Lastprofil. Wie oft treten Lastspitzen auf, wie hoch sind sie, und wie regelmäßig? Ein Speicher kann Spitzen nur dann wirtschaftlich kappen, wenn sie eine Struktur haben, die der Algorithmus erkennt und antizipiert.
3. Eigenverbrauchsquote. Wenn eine PV-Anlage vorhanden ist: Wie viel Strom wird heute selbst verbraucht, und wie viel könnte ein Speicher zusätzlich im Betrieb halten?
4. Investitionsstruktur. Eigenkapital oder Finanzierung? Welche Förderungen sind anwendbar? Wie verändert sich der Business Case beispielsweise bei einer Kreditlaufzeit von acht Jahren, wenn der Strompreis um 15 Prozent fällt?

Der eigentliche Denkfehler: Engineering und Handwerk werden gleichgesetzt

Wir haben bereits häufig die Erfahrung gemacht, dass Elektro-Fachbetriebe davon ausgehen, dass die Wirtschaftlichkeit eines Systems Sache des Herstellers oder des Produkts ist und nicht ihrer. „Wir installieren, was der Kunde bestellt. Die Rechnung macht der Hersteller."

Das stimmt für das Produkt. Aber nicht für das Projekt.

Im Moment, in dem ein Fachbetrieb einem Gewerbekunden ein Speichersystem anbietet, tritt er als Lösungsanbieter auf und nicht "nur" als Installateur. Der Kunde kauft kein Gerät, er kauft ein Versprechen: dass sich die Investition lohnt. Und wer dieses Versprechen nicht mit Zahlen unterlegen kann, verkauft letztlich durch Vertrauen, das im B2B-Bereich jedoch schnell aufgebraucht sein kann.

Was stattdessen möglich ist

Die Frage „Wann rechnet sich das?" ist im Kern keine Bedrohung, sondern eine Einladung. Denn wer sie im richtigen Moment überzeugend beantworten kann, verschiebt sich in der Wahrnehmung des Kunden vom reinen Installateur zum Lösungs-Anbieter.

Das setzt voraus, dass die Wirtschaftlichkeitsbewertung nicht erst nach dem Angebot stattfindet, sondern davor. Und dass sie nicht aus einem Hersteller-Tool kommt, das auf Abschluss optimiert ist, sondern aus einer unabhängigen Analyse, die auf die Gegebenheiten des Standorts eingeht.

Genau das ist der Unterschied zwischen einem Angebot und einem Konzept. 

Fazit

Handwerk und Engineering sind grundsätzlich zwei verschiedene Berufsbilder. Wer im Gewerbebereich Speichersysteme anbietet, braucht beides. Zwar nicht zwingend im selben Kopf, aber im selben Angebot - und dabei sind wir mit der ION Energy gerne behilflich. Denn die Wirtschaftlichkeitsfrage wird kommen und die Frage ist nur, wie gut man darauf vorbereitet ist.